Кадровое агентство СВ-Пальмира | Статьи

Менеджеры по продажам - сорта, масти и уровни

Менеджеры по продажам - сорта, масти и уровни

Менеджеры по продажам бывают разных мастей, на любой вкус и цвет, разной глубины, высоты, полета. В этой статье мы поговорим о том, как мы калибруем менеджеров по продажам под решение задач вашего бизнеса. 

Мы классифицируем менеджеров по продажам по многим категориям. Если говорить о цикле продаж, то мы понимаем, что, есть менеджеры “одноактных продаж”, когда клиент пришел и тут же купил. Такие продажи, как правило, эмоциональные. Либо человек четко знает, за чем идет, и ему нужно помочь определиться с выбором и допродать какие-то опции. Например, речь о продаже телефонов или гаджетов. Более сложный вариант - когда человек приходит, например, за покупкой автомобиля. Хотя чек намного выше, в целом это также одноактные продажи.

Бываю продажи, построенные на более длинном цикле. Например, если речь идет о сегменте B2B (бизнес бизнесу). Первое общение проходит с представителем клиента по телефону, после этого назначается встреча с подготовленной презентацией, затем сама встреча с проведенной презентацией, после которой развивается диалог и в конечном итоге заключается сделка. Это длинный цикл продажи, включающий в себя лидогенерацию либо холодные звонки. И, к слову, несмотря на то, что практика холодных звонков уходит в прошлое, навык завязывания диалога с совершенно незнакомыми неподготовленными людьми всегда составляет отдельную ценность.

Бывает, что менеджер по продажам, ведет своего клиента и дальше, то есть уже после покупки клиент попадает в воронку касаний, где ему продают дополнительные услуги. Здесь грамотная и терпеливая работа менеджера по продажам позволяет продлевать существующие отношения, повышать срок жизни клиента и ежемесячный приход компании от конкретного заказчика.

Классификация касается также сегмента клиентов. Бывает, что наш менеджер имеет опыт работы в сегменте B2C (бизнес клиенту), то есть опыт продаж физическим лицам. Либо опыт продаж в сегменте B2B, то есть юридическим лицам. Хороший опыт в продажах B2B вовсе не означает, что менеджер справится с продажами в B2C - это обусловлено спецификой России, так как продажи в B2B строятся на системе “неформальных премий”. Такие менеджеры достаточно “пробивные” для выхода на лиц принимающих решения и активны в переговорах, но когда мы говорим о клиентском сервисе и умении довести клиента до сделки, то здесь привычный им инструментарий отсутствует, что иногда делает их совершенно неэффективными. 

Также менеджеры делятся по среднему чеку, с которым они работали, и, соответственно, по среднему клиенту. Например, в туристическом бизнесе уровень среднего чека пятьсот тысяч - это элитный сегмент клиентов. Соответственно, менеджер с таким опытом работы будет интересен компании, продающей элитную недвижимость. Если же речь идет о менеджере по продаже недвижимости, средний чек которого три миллиона рублей, то такой менеджер вряд ли найдет общий язык с вашим элитным клиентом, так как у него нет такой практики, опыта и понимания что нужно взыскательному потребителю. 

Это не полная картина, а только крупными мазками, которую мы формируем при отборе менеджера по продажам. Например, существует дополнительная классификация по умению создавать партнерские сети, умению вести группу менеджеров по продажам и по многим другим характеристикам.

Понимая четко ваш запрос, мы видим, какой менеджер по продажам впишется под ваш сегмент клиентов и подойдет именно вам. И это только первая часть нашей работы. Вторая часть - это умение привлечь того специалиста который вам нужен, завербовать его и вдохновить на работу именно с вами.

Если в этом тексте вы нашли рациональное зерно и вам нужен первоклассный специалист в лице менеджера по продажам, обращайтесь к нам.